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Cómo encontrar tus primeros clientes.

How to find your first customer.
Salga de su oficina y vaya de 0 hasta uno.

Un emprendedor recientemente se lamentó diciéndome:

 “Estoy en el paso de: “¿Dónde encuentro clientes?” Y estoy teniendo muchas dificultades. Simplemente no tengo idea de qué hacer y estoy tambaleando por todas partes, intentando cosas sin éxito.”

Mis alarmas internas inmediatamente comenzaron a sonar. Si estás experimentando este problema, quiere decir que probablemente no has especificado quién es tu cliente, dónde encontraría productos como el tuyo, ni definido maneras específicas para tratar de adquirirlo.

Cuando por primera vez sales de tu garaje para comprobar tu hipótesis de Startup, necesitas asegurarte de estar enfocado en un grupo muy específico de personas que crees que pagarían por tu producto. Este enfoque afilado te permite ir perfeccionando la búsqueda de los lugares más probables de tu público objetivo. ¿Qué blogs leen? ¿Dónde hacen compras? ¿Dónde pasan tiempo? Crea una lista de cada uno de estos lugares y cómo crees que podrías capturar la atención de los clientes objetivo.

Por ejemplo: Digamos que eres fabricador y vendedor de productos de aseo para hombres en línea, a través de una tienda de comercio electrónico. Apenas estás comenzando y necesitas ayuda para encontrar tus primeros clientes. Estos son algunos de los pasos que yo tomaría para encontrar clientes:

Asegúrate de saber quién es tu cliente.

Escribe un día en la vida de tu cliente: ¿Dónde piensas que hacen compras? ¿Cuánto tiempo duran arreglando su barba? ¿Dónde en línea aprenden del aseo personal?

Ahora ve a una barbería, entra y di lo siguiente:

“Hola, me llamo (tu nombre). Soy un emprendedor local y estoy comenzando una nueva empresa llamada X que fabrica productos de aseo para hombres. No estoy tratando de venderte algo, sólo quiero aprender más de tus clientes y los tipos de productos de aseo para hombres que les gustan. ¿Qué pensarías respecto de dejarme hablar de esto con unos cuantos clientes que entren?”

.(Nota al margen, he hecho este tipo de cosa centenares de veces, sé que puede ser intimidante, pero practica algunas veces antes de entrar al negocio. Después de eso, simplemente hazlo. Lo peor que puede pasar es que te echen y después vayas a 5 negocios más hasta obtener lo que quieres.)

Ahora digamos que llegas a una de estas barberías y te dicen: “Por supuesto, tome asiento ahí y hable con el que quiera.” Cuando entre tu primer cliente con barba, preséntate y pídele algunos minutos de su tiempo. Contextualízalo un poco respecto del por qué estás ahí, que estás investigando cómo ofrecer el mejor producto posible. Hazle las siguientes preguntas:

  • Dime, ¿Cómo arreglas tu barba?
  • ¿Qué tipos de productos usas?
  • ¿Dónde encontraste estos productos?
  • ¿Qué revistas/blogs lees?
  • ¿Qué no te gusta de los productos actuales?
  • ¿Con qué frecuencia los usas?
  • ¿Con qué retos te encuentras al arreglar tu barba?

Esto de te da mucha información que no solo mejorará tu producto, sino que también te dará entendimiento respecto de dónde más podrás encontrar personas iguales a ellos. ¡Después podrás convertir esto en material para Mercadeo de Contenidos! One Month es una empresa de aprendizaje en línea que tiene un curso genial de Mercadeo de Contenidos si estás interesado en aprender más. El punto esencial es que si empiezas a verter contenido atractivo y valioso en los canales donde leen tus clientes, comprarán tu producto.

Construye Alianzas

Escoge 10 barberías y llámalas o, mejor, entra a la tienda y habla con ellos. Estas tiendas podrían ser la cabecera para aumentar el conocimiento de tu producto/marca y obtener algunos clientes habituales/tracción.

  • Averigua los productos que cargan
  • ¿Cómo encontraron estos productos?
  • ¿Por qué decidieron comprarlos?
  • ¿Cómo animan a sus clientes a comprar?
  • ¿Qué piensan respecto de probar tu producto?

Vincúlate con personas de influencia

Vincularse con bloggers de influencia puede ser una excelente manera de rápidamente difundir el mensaje de tu producto. Esto toma tiempo y se trata de construir una relación. Ve si hay maneras en las que puedes crear valor para el blogger. Estos son unos pasos para poner en marcha ese proceso:

  1. Haz una lista de los 20-30 principales bloggers en el espacio de higiene masculina
  2. Lee una publicación de ellos.
  3. Escribe un modelo de correo (Véase más abajo)
  4. Envíalo a cada autor.

Hola (nombre del autor/dueño del blog)

Recientemente leí su artículo de los temas X, Y y Z. Soy un experto en el espacio y tengo algunas ideas y comentarios para usted.

  • Punto 1 (qué te gustó)
  • Punto 2 (algunos comentarios/ideas del tema)

Estoy muy emocionado por haber encontrado su blog y espero con ansiedad leer más.

Sólo por curiosidad, ¿Qué tipo de productos le gusta presentar? O ¿Cuál es su proceso para escoger un producto y escribir sobre él?

Un cordial saludo, (Tu nombre)

P.D. Yo también escribo sobre X tipo de productos (Un vínculo a tu producto)

Tengo muchas otras ideas de cómo adquirir clientes y muchos de los enfoques de la etapa temprana que describí anteriormente. De 0, a 1, a 20. Si has estado haciendo las preguntas indicadas y estás resolviendo un problema real, cuando hayas realizado el proceso y alcanzado más o menos 20 clientes, deberías saber cómo adquirir de manera constante a más clientes.

Me encantaría escuchar algunas historias de otros que han intentado métodos distintos para encontrar sus primeros clientes. Si les interesa compartir, por favor contáctenme y los agregaré a publicaciones de invitados.

 

Cómo crear una aplicación hoy.

prototyping tool
Usemos Sharetribe para probar NextMover.

Un emprendedor joven recientemente me hizo esta pregunta:

“Tengo una idea para una aplicación, pero no tengo idea de cómo codificar o crearla. ¿Qué hago? ¿Dónde puedo empezar con mi idea?

Todos hemos estado ahí en algún punto al comienzo de nuestro trayecto de emprendimiento. Tienes una gran idea y sólo quieres construir y empezar a vender. Sin embargo, este es un lugar equívoco para empezar. Necesitas seguir el proceso de desarrollo de clientes que se dio a conocer por Steve Blank. No dedicaré tiempo escribiendo sobre este proceso porque ya hay mucha información al respecto. Más bien te daré algunos pasos aplicables que puedes seguir para empezar con tu aplicación hoy.

Digamos que estás trabajando en una aplicación que le permite a los que van al gimnasio reunirse para realizar actividades relacionadas con el bienestar físico juntos. *Estoy escribiendo este artículo para ayudar a un emprendedor que está trabajando en una idea similar.

  1. No necesitas saber codificar (Aún)

Soy un apasionado partidario de aprender a codificar y creo que la habilidad es muy importante. Creo que te dará un mejor entendimiento del proceso de desarrollo, en últimas te ahorrará mucho tiempo y dinero, y te permitirá iterar en tu modelo con rapidez.

Habiendo dicho eso, puedes hacer que esta idea despegue sin saber escribir una línea de código. Es muy importante tener esta mentalidad porque te ayudará a descubrir las características que tus usuarios valorarán antes de gastar mucho dinero y energía escribiendo código.

Olvida todas las características que crees que necesitas crear y enfócate en solucionar el problema. Piensa en maneras que podrías ayudar a los demás en resolver este problema manualmente y a través de redes y plataformas existentes.

Estas son algunas ideas:

Meetup.com- Empieza a organizar una comunidad meetup que apunte a tu base de clientes. Trata de hacer que la gente te pague por dicho evento.

Grupos de Facebook- Piensa en algunas de las características que tienen las notificaciones, los me gusta, los comentarios, etc. de Facebook… trata de crear e interactuar con un público de usuarios potenciales mediante esta plataforma.

Mediante un constructor de sitios web existente- Cuando lancé NextMover (Uber para trasteos), probé la idea apalancando una plataforma llamada Sharetribe. Era un lugar de mercado innovador parecido a AirBnB que pudimos convertir en Marca Blanca. Luego usamos un servicio llamado PhoneGap para traerlo a la tienda de aplicaciones (iOS) y empezamos a adquirir clientes.

Aún antes de usar Sharetribe, construimos una página de inicio simple con un formulario para evaluar lo que necesitabas trastear, dónde estabas ubicado y dónde necesitabas que se entregara. Cuando alguien llenaba el formulario, yo empezaba a llamar dueños de camionetas y me aseguraba de tener a alguien disponible. Recibíamos pagos con Venmo. En últimas decidí acabar la empresa porque no daban los números de la relación préstamo-valor y el costo de adquisición de clientela.

El punto es que tienes que pensar en el problema más importante que estás intentando resolver para tus usuarios/clientes, e intentar construir una prueba manual. Esto requiere ajetreo, pero demuestra si las personas valoran tu producto o servicio. Esta tracción será la evidencia que necesitas para conseguir inversión y, aún más importante, inspirar a otros para unirse a tu equipo, lo cual me lleva a mi siguiente punto.

2. Necesitas un equipo. 

 Gran parte de ser emprendedor es poder inspirar a otros para que se unan a ti. Debes vender tu visión a las personas que te rodean que tienen las habilidades necesarias para ayudarte a construir la empresa. Para hacer esto, necesitarás establecer tu modelo de negocios (Échale un vistazo a generación de modelos de negocio para más información). El modelo te ayudará a ser capaz de hablar fácilmente de tu idea y su potencial, pero guardaré más sugerencias al respecto para otra publicación.

Encontrar a las personas indicadas con las que has de trabajar requiere tiempo y es extremadamente importante. Los startup y las empresas en general producen estrés, así que necesitas asegurarte de que las personas de las que serás socio, son individuos cuya compañía disfrutas, que tienen valores similares y que tienen metas para la empresa que estén alineadas con las tuyas. Deberás saber que, aunque requiera de tiempo para entablar estas relaciones, es la inversión más valiosa que puedes hacer. Ya sea esta idea o 10 más adelante, entre más relaciones construyas, más personas tendrás para escoger cuando le atines a la idea correcta.

¿Cómo puede encontrar a estas personas y entablar estas relaciones?

Fin de semana Startup

Me encanta este evento. En 54 horas lanzas una idea, la gente vota, forma equipos y las mejores ideas se desarrollan. Es una excelente manera para conocer a otros emprendedores que tienen las habilidades que necesitas. Más importante aún, te pone en un escenario acelerado donde puedes experimentar su ética de trabajo y evaluar su nivel de habilidad.

Contáctate con Programas de Emprendimiento e Informática Cercanas. 

 Casi toda universidad tiene algún tipo de programa de emprendimiento. Ve a tu universidad local, contáctate y entabla relaciones. Ve a todos los fines de semana Startup y empieza a socializar tu idea.

Pon a prueba a Potenciales Miembros de Equipo. 

 Cuando hayas encontrado a alguien con el que creas poder trabajar, pruébalos. Haz un pequeño proyecto aparte con ellos para asegurarte de que disfrutas trabajar con ellos. He escrito un artículo más a fondo al respecto en cómo conformar un equipo startup aquí.

Para un excelente resumen del proceso, échale un vistazo al libro de Patrick Vlaskovits, The Entrepreneur’s Guide To Customer Development.

Vínculos a otros artículos inspiradores y herramientas para empezar:

PhoneGap: Una herramienta para poner tu aplicación web en iOS y Android con poquito código. Hay muchos artículos de cómo hacerlo solo para ayudarte, empieza a buscar en Google.

The Wisdom of The 20 Minute Startup Es la historia de cómo Ryan Hoover construyó Product hunt en 20 minutos sin código.

Build Things That Don’t Scale de Paul Graham. Este artículo te guiará por las ideas detrás de la construcción de una prueba manual para examinar a tu empresa antes de que construyas una tecnología a escala.